Die große Mehrheit will in die Verbesserung der Kundenbeziehung investieren. Geplant werden kundenahe Maßnahmen. Warum nicht dieser Strategie folgen und Nähe zu potenziellen Patienten gewinnen? Dass sich viele Zahnärzte mit Marketing und Hilfe des Internets für die Zukunft neu aufstellen, bestätigte die IDS.

Es geht um Ihr Image

Kein anderes Medium ermöglicht einen so effizienten Image- und Informationstransfer wie die Homepage. Das Informationsbedürfnis der Patienten zwingt dazu, sich mit einer Homepage zu befassen. Aber: Nur eine zu haben reicht nicht. Wenn Sie im World Wide Web aktiv sind, dann empfiehlt es sich, an die eigene Praxis-Homepage genauso hohe Ansprüche zu stellen wie an die Implantologie.

Die Implantologie ist unbestreitbar ein wichtiges Erfolgskriterium der Zahnarztpraxis. Daran ändern auch die Hiobsbotschaften aus Politik und Wirtschaft und die daraus resultierende Konsumzurückhaltung nichts. Werden implantologische Lösungen nicht angeboten, suchen Patienten Hilfe bei Ärzten, die festsitzende Varianten anbieten.

Schwierige gesamtwirtschaftliche Rahmenbedingungen versus Chancen der Implantologie: In der Vergangenheit wurden in Deutschland jährlich mehr als zehn Millionen Zähne gezogen. Den 35- bis 44-Jährigen fehlen im Schnitt bis zu drei Zähne, den 60-Jährigen oft mehr als zehn, ab dem Rentenalter sind es schon bis zu 15. Nicht zu vergessen die zahnlosen Patienten.

Selbst wenn im Jahr 2009 die Schallgrenze von einer Million Implantaten durchbrochen wird, bietet die Entwicklung der Alterspyramide noch attraktive Wachstumsmöglichkeiten für eine Praxis. Gezielte und durchdachte Marketingaktivitäten mit Fokus auf die Implantologie sichern den Erfolg und lassen die Praxis an diesen Wachstumsmöglichkeiten teilhaben. Die neuen Medien spielen dabei im Marketing-Mix eine immer wichtigere Rolle.

Portale führen Patienten in die Praxis

Die viel diskutierte Zweitmeinung führt Patienten ins Internet. Laut einer aktuellen Untersuchung der Stiftung Warentest (Onlinebefragung vom 3. Dezember 2008 bis zum 3. Januar 2009) ist die Zweitmeinung eine wichtige Voraussetzung für die Entscheidung einer Behandlungsvariante geworden. 20 Prozent der Umfrageteilnehmer sind vor ihrer Entscheidung für eine bestimmte Behandlung zu mehreren Zahnärzten gegangen. Adressen von Implantologen finden Patienten im Internet. Anerkannte Informationsportale wie www. implantat-berater.de erleichtern die Suche nach implantierenden Ärzten und lenken Patienten direkt in die Praxis.

Empfehlungsmarketing nutzen

Unsere Erfahrungen und eigene Umfrageergebnisse zeigen, dass mehr als zwei Drittel der neuen Patienten über Empfehlungen auf eine Praxis aufmerksam werden. Fast alle dieser Patienten informieren sich jedoch vor einem Besuch der Praxis im Netz über diese. Ein Patient sucht in dieser Situation primär nach einer geeigneten, neuen Arztpraxis. Diese Chance sollte nicht durch eine fehlende oder wenig ansprechende Internetpräsenz verpasst werden. Nur wenn die Praxishomepage inhaltlich und gestalterisch überzeugt, wird Kontakt zur Praxis aufgenommen. Gute Homepages werden auch von Patienten weiterempfohlen, schlechte schrecken potenzielle Patienten ab.

Homepage – eben keine Frage der Kosten

Ein Premiumeintrag in einem Telefonverzeichnis oder die Anzeige in lokalen Magazinen kostet mehr und ist kurzlebiger als eine attraktiv gestaltete Homepage. Mit ihr lässt sich die Praxis erfolgreich positionieren, lassen sich die Praxisphilosophie definieren, das engagierte Team vorstellen, neue Lebensqualität mit Implantaten vermitteln, eine entspannte Atmosphäre in der Praxis zeigen etc. Undenkbar, all diese Attribute über einen Adresseintrag zu kommunizieren. Selbst mehrseitige Anzeigen sind dieser Aufgabe nicht gewachsen. Wir legen bei unseren Kundenhomepages Wert auf eine Suchmaschinen-optimierte Programmierung und die Nutzung ausgewählter Informations-/Beratungsportale. Diese Vorgehensweise steigert kontinuierlich die Besucherzahlen – auch dann noch, wenn die im Hochglanzmagazin erschienene Anzeige schon ihr Leben als recycelter Bierdeckel fristet.

Online gehen und Erfolge messen

Schaffen Sie Tatsachen: Entweder Sie lassen sich von einem professionellen Berater eine individuelle Homepage gestalten oder Sie erstellen Ihre eigene Seite mit einem Webbaukasten. Die Konzeption und Programmierung einer individuellen, auf die Leistungen und Ziele Ihrer Praxis zugeschnittenen, ca. 25- bis 30-seitigen Homepage sollte nicht mehr kosten, als ein Patient für eine von drei Implantaten getragene Lösung bezahlt.

Eine preisgünstige Alternative bieten spezielle Webkits wie www. dentisthost.de für Zahnärzte/Implantologen oder www.mkghost. de für MKG-Chirurgen. Sie machen es auch Ungeübten einfach, selbst eine attraktive Homepage anzulegen. Wenn Sie diesen Weg der vielen verfügbaren Webkits wählen, muss dies durch Flexibilität überzeugen. Gute Webkits sind inhaltlich exakt auf die Leistungen eines Implantologen zugeschnitten. Alle in dem System gebotenen Inhalte, Navigationsbezeichnungen, Texte und Bilder müssen sich leicht austauschen und auf Ihre Praxis zuschneiden lassen. Ein virtueller Praxisrundgang und die Vorstellung einzelner Teammitglieder sollten möglich sein. Die Besucheranalyse Ihrer Homepage dokumentiert deren Erfolg und liefert Ihnen wertvolle Informationen für weitere Aktionen. Die Wirkung Ihres Praxismarketings wird transparent und messbar.

Zielgruppenspezifisch kommunizieren

Implantatpatienten surfen lösungsorientiert. Eine Homepage soll deshalb Lösungsvorschläge aufzeigen. Sie kennen die Argumente, die für die Implantologie motivieren, aus dem implantologischen Beratungsgespräch. Genau diese Themen soll die Homepage aufgreifen: Implantate lassen sich schmerzfrei setzen, versprechen Sicherheit beim Essen, sie funktionieren, fühlen sich an und sehen aus wie natürliche Zähne. Details einer Implantatinsertion sind Themen des Beratungsgesprächs. Besonderheiten wie Navigierte Implantologie oder 3-D-Diagnostik sollten auf einer Homepage genannt werden, um sich von der Praxis nebenan zu differenzieren. Für den Patienten ist die Implantatlösung erfolgreich, wenn sie gut aussieht und prothetisch überzeugt.

Ein virtueller Rundgang und die Menschen in der Praxis prägen die Erwartungen der Patienten sowie das erste Erscheinungsbild der Praxis. Zu einer emotionalen Ansprache auf der Homepage gehören auch Bilder Ihres freundlichen Teams. Patienten vertrauen sich Ihnen an – sympathische, aussagekräftige und klare Aufnahmen der Behandler spielen deshalb eine besondere Rolle.
Die Qualität einer guten Website hängt nicht zuletzt von deren leicht verständlichem Aufbau und optisch ansprechender Wirkung ab. Ein gezielt nach Informationen suchender Besucher wird motiviert und verweilt länger, wenn
• Inhalte überzeugen,
• Texte ohne medizinische Vorkenntnisse verständlich sind und
• Abbildungen die Sachverhalte unmissverständlich
darstellen.

Neben der optimalen Positionierung der Praxis sollte eine Homepage den Besucher ansprechen und Interesse schaffen. Ziel ist es, Patienten in die Praxis zu führen – sie von der neu gewonnenen Lebensqualität durch implantatgetragenen Zahnersatz zu überzeugen und Wünsche zu wecken. Eine erfolgreiche Homepage führt den Patienten aus der virtuellen Welt des World Wide Web in die reale Welt der Zahnarztpraxis.
Herbert Kogel, Aachen

Über den Autor:

Herbert Kogel studierte Wirtschaftswissenschaften an der RWTH Aachen. Nach internationalen Aufgaben im Marketing wurde er 1991 Marketing Manager in der Medizintechnik. Er übernahm von 1995 bis 2002 die Bereichsleitung Marketing bei Nobel Biocare. 2004/2005 war Kogel Bereichsleiter Marketing und Mitglied der Geschäftsführung bei der Straumann GmbH. 2003 gründete er die Agentur Hoc Modo (www.hoc-modo.de), die exklusiv Zahnarztpraxen und Kliniken betreut. Neben individuellem Praxismarketing und Homepagegestaltungen gehören spezielle Websysteme für Zahnärzte, Oral- und MKG-Chirurgen zu seinem Angebot. 2007 gewann Hoc Modo den Award Best Dental Web.