Dentalfachhandel – Krach mit Ansage

Insgesamt ist die jetzige Situation allerdings nicht nur das Produkt von Streitereien unter Dentalfachhändlern. Sie ist auch das Ergebnis eines seit gut einem Dutzend Jahren währenden Konzentrations- und Umstrukturierungsprozesses im deutschen Dentalfachhandel. Aus der Vielzahl von kleinen und mittelständischen, historisch gewachsenen Depots sind durch Zusammenschluss, Zukauf und das Engagement von brancheneigenen und branchenfremden Investoren am Ende drei große, zentral geführte Gruppen erwachsen: die als Aktiengesellschaft strukturierte Pluradent, die zum finnischen Dentalkonzern Planmeca gehörende Nordwest-Dental/NWD-Gruppe und die im Kern aus der früheren Siemens Dental hervorgegangene und jetzt zum weltweiten Dental- und Medizinfachhandelsgiganten Henry Schein gehörende Henry Schein Deutschland GmbH.

Die vierte große Depot-Gruppe, die den ersten Schub des Konzentrationsprozesses um die Jahrtausendwende überstanden hatte, die Dental-Union, hat diesen Zentralisierungsprozess auch aufgrund ihrer Gesellschafterstruktur nicht mitgemacht – sie bleibt im Kern ein Zusammenschluss mittelständischer, aber selbstständiger Depots, mit mitunter widerstreitenden Interessen unter den ebenfalls unterschiedlich großen Gesellschaftern. Leistungsfähig dank bester Logistik, stark mit Eigenmarken, aber auch in ihren überregionalen Vernetzungen doch regional ausgerichtet.
Das in diesem Konzentrationsprozess liegende Konfliktpotenzial hat sich nun an der Neuausrichtung der Dentalfachmessen entzündet. Schaufenster der Leistungsfähigkeit des Fachhandels sollten sie sein, die Direktvertreiber wollte man daher draußen halten – die Gerichtsverfahren um die Zulassung „nicht fachhandelstreuer Unternehmen“ verschlangen in den Jahren bis 2009 Geld und Nerven auf beiden Seiten. Das Bundeskartellamt hat dann die Pflöcke eingeschlagen für den künftigen, weit zu steckenden Rahmen der Messen. Damit stellte sich die Frage, was denn die besondere Leistungsfähigkeit des Handels sei – und auch diese Frage beantworten die „Großen“ und die „Kleinen“ im ja noch laufenden Prozess der Konzentration und der Neuausrichtung des Handels unterschiedlich.

Niemand vonseiten des Handels kann auf die Dauer angesichts der Fülle der – beratungsbedürftigen – Dentalprodukte aus der Industrie und der rasanten technischen Neuerungen die gesamte Palette der Produkte mit den klassischen Strukturen noch kompetent betreuen. Die Margen werden zudem im Zeitalter des Bestellens im Internet auch nicht größer. Dienstleistung, spezialisierte Fachberatung ist die neue, besondere Leistung des Handels – und hier sind die größeren Strukturen aufgrund ihrer besseren Personal- und Finanzausstattung, aber auch ihrer Verhandlungsmacht gegenüber der Industrie, prinzipiell im Vorteil.

Am Prozess, der zu den „ID deutschland – Infotage Dental-Fachhandel“ führte und der in seinen einzelnen Etappen in der internen und externen Kommunikation gewiss nicht immer glücklich gelaufen ist, ist nun nichts mehr zu ändern. Für die Erklärung der drei „Großen“, die Messen seien für alle Fachhändler und Unternehmen offen, und für das neue Konzept steht die Bewährung noch aus. Die Industrie hatte auch aus wirtschaftlichen Gründen darauf gedrängt, die Zahl der Messen zu reduzieren, die weniger attraktiven Standorte aufzugeben – nun wird es wieder sieben, eventuell acht (Hannover) Messen geben, das alte Dilemma findet, in verschärfter Form, seine Fortsetzung.

Für die Kunden, die Zahnärzte und Zahntechniker, ist das alles in seinen Auswirkungen vor allem ärgerlich. Die regionalen Fachmessen boten bislang in der Regel einen recht umfassenden Überblick über das, was Dentalindustrie und Fachhandel an Produkten für Praxis und Labor offerieren. Eine erneute Zersplitterung in Hausmessen, mehr oder weniger gut von der Industrie bestückte kleine Regionalmessen und die neuen ID Deutschland-Veranstaltungen, denen sich die Industrie angesichts der Marktmacht von Schein, Pluradent und NWD kaum verweigern kann und wird, wird die Lust, sich dafür auf den Weg zu machen, kaum fördern. Schließlich sind Praxis- und Laborzeit, aber auch Freizeit, inzwischen sehr wertvolle Güter.

Es ist schwer einzuschätzen, ob der BVD bei allem Engagement seines Präsidenten diesen Konflikt unter seinen Mitgliedern noch befrieden kann – zwei der „Präsiden“ vertreten zwei der „Großen“. Dafür werden sich auf jeden Fall beide Konfliktparteien bewegen müssen. Einen Versuch wäre es auf jeden Fall wert. Im Interesse der Kunden, die ja immer und bei allen „im Mittelpunkt stehen“.ꆱ