Erfolgsstorys aus dem Praxismarketing (9): Dauerhafter Fortschritt für dauerhaften Erfolg
Im ständigen Wandel des Dentalmarkts kommt es für jeden Inhaber einer Zahnarztpraxis darauf an, das eigene Leistungsspektrum immer wieder kritisch zu überprüfen. Zahnmedizinische Fähigkeiten und Fertigkeiten sollten gezielt ausgebaut sowie neue Behandlungsschwerpunkte ins Therapieangebot integriert werden, um den Praxiserfolg sicherzustellen. Für viele beginnen da schon die Probleme: Wie integriere ich neue Behandlungsverfahren in meine Praxis? Wie informiere ich mein Team und meine Patienten? Diese und weitere Fragen beantwortet das nachfolgende Beispiel einer Praxis, die in Zusammenarbeit mit der Unternehmensberatung für Zahnärzte New Image Dental eine Erweiterung des Leistungsspektrums mithilfe des passenden Marketingkonzepts erfolgreich umsetzte.
- Das Team wurde von vornherein in alle Aktivitäten eingebunden.
Zahnarzt Bernd Kurth führt seine Praxis in Lüdinghausen, Nordrhein-Westfalen, seit 1988 und deckt unter anderem die Schwerpunkte Prophylaxe, Parodontologie und ästhetische Zahnheilkunde ab. „Ein Höchstmaß an Patientenzufriedenheit und Wohlbefinden stehen für mich und mein Praxisteam an erster Stelle“, so Kurth. Um diesem Anspruch auch in Zukunft gerecht zu werden, entschloss er sich vor zwei Jahren, zwei Dentallaser in sein Leistungsspektrum zu integrieren. Die Redaktion sprach nun mit dem Zahnarzt darüber, was sich seither verändert hat.
? Herr Kurth, wie würden Sie Ihre Praxisphilosophie beschreiben?
Bernd Kurth: Wir verfolgen in unserer Praxis das Motto: Zum Wohle der Patienten und zum Wohle der Praxis. Wir streben nach einer ständigen Verbesserung der Arbeitsqualität, damit wir den Bedürfnissen unserer Patienten gerecht werden und auch die Praxis nach vorn bringen können.
?Wie würden Sie Ihre Patientenklientel beschreiben?
Kurth: Grundsätzlich sind bei uns alle Behandlungsgruppen vertreten – von jung bis alt, egal ob Privat- oder Kassenpatient. Im Großen und Ganzen kann man sagen, dass es sich größtenteils um ein kleinstädtisches, ländliches Klientel handelt, bei dem ein großer Beratungsbedarf vorhanden ist.
?Was wollten Sie in Ihrer Praxis verändern?
Kurth: Hauptsächlich wollten wir unseren Patientenzuwachs ausbauen, um die Praxis weiter voranzubringen. Daher kam es darauf an, das Leistungsspektrum zu erweitern, um die Praxis optimal zu positionieren. Auch wenn man in einer ländlichen Gegend mit einer vergleichsweise geringen Zahnarztdichte praktiziert, muss man sich von den Mitbewerbern abheben. Ich wollte nicht mehr nur mit den anderen Zahnärzten im nahen Umkreis mithalten, sondern ihnen einen Schritt voraus sein, um meine Praxis hervorzuheben und langfristige Erfolge verzeichnen zu können.
- Zahnarzt Bernd Kurth
?Warum haben Sie Ihr Leistungsspektrum um den Baustein Laserzahnheilkunde erweitert?
Kurth: In erster Linie wollte ich die Praxis als moderne, innovative und patientenorientierte Praxis positionieren, um Stammpatienten zu binden sowie neue hinzuzugewinnen. Daher war es wichtig, meiner Klientel ein weites modernes Behandlungsverfahren anzubieten und das Marketingkonzept entsprechend auszubauen.
?Was mussten Sie denn an den Praxisabläufen ändern?
Kurth: Zunächst wurden Organisation, Terminmanagement und Abrechnung optimiert, wodurch die Produktivität und Wirtschaftlichkeit der Praxis deutlich anstieg. Außerdem wurde die interne und externe Praxiskommunikation verbessert: Intern lag der Fokus auf der Optimierung unserer Patientenberatungsgespräche, da mein Team den Laser nun auch an den Patienten bringen musste. Nach außen hin wurde das erweiterte Leistungsspektrum auch im Internet und in der regionalen Presse präsentiert, um die Patientenklientel gezielt anzusprechen.
?Wie motivieren Sie Ihr Team?
Kurth: Wir führen jeden Morgen ein kurzes Briefing durch, um die weiteren Maßnahmen einzelner Patienten zu besprechen, damit wir auf individuelle Wünsche und Bedürfnisse eingehen können. Zusätzlich werden auch größere Teammeetings durchgeführt, um wieder neue Ziele und Vorgehensweisen zu besprechen. Es ist mir auch wichtig, dass wir untereinander ein gutes Verhältnis haben und meine Mitarbeiterinnen immer wieder neu motiviert werden. Aus diesem Grund gehen wir einmal im Monat gemeinsam essen und tauschen uns auch über private Belange aus.
?Was macht Ihnen an Ihrer Arbeit am meisten Spaß?
Kurth: Ich fand es schon immer toll, dass ich in meinem Beruf das handwerkliche Arbeiten und den Umgang mit den Menschen sehr gut verbinden kann. Es macht mir immer wieder Spaß, mich in meinem Berufsfeld weiterzuentwickeln und neue Geräte auszuprobieren. Den Patienten ein Lächeln ins Gesicht zaubern zu können ist der größte Lohn, den ein Zahnarzt erhalten kann.
?Was sind Ihre Ziele für die Praxis in den nächsten Jahren?
Kurth: Wir wollen unser Leistungsspektrum auch künftig weiter ausbauen und mit der Zeit gehen. Wir setzen uns immer wieder neue Ziele, um nicht stehen zu bleiben und irgendwann wieder nur mit der Konkurrenz mithalten zu müssen. Wir wollen unseren Praxiserfolg dauerhaft erhalten und in den nächsten Jahren noch weiter weg von der Kassenmedizin, um einen größeren Anteil an Zusatzleistungen einholen zu können. Ich hätte mir nie träumen lassen, dass ich sogar Patienten aus den umliegenden Großstädten für mich gewinnen könnte. Diesen Status möchte ich natürlich noch weiter ausbauen.
(Artikel gekürzt)
Den vollständigen Artikel lesen Sie in der DZW 15/11 auf Seite 18.
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